La venta diferenciada

El 30 de junio de 2010, en el marco de los “Desayunos” organizados por la Cámara franco-española, tuvo lugar, por segunda vez, una conferencia sobre el tema de la “Venta Diferenciada”, un Modelo de análisis y de decisión para mejorar la eficacia de los equipos comerciales. Un modelo que llega en el momento oportuno, cuando los mercados se resisten a comprar y cuando algunas empresas siguen creyendo en las posibilidades de sacar partido de la crisis para captar cuotas de mercado y crecer.  

El núcleo de la Conferencia se sitúa en una sola y única frase de la que Lead Your Market ha hecho su lema: “Una fuerza de ventas sólo tiene razón de ser si posibilita que la empresa obtenga lo que nunca hubiera podido obtener sin ella”.   El ponente, esta vez, ha querido insistir no tanto sólo en la potencia del Modelo, sino también en las 2 condiciones de éxito de su implantación: la Evolución de la cultura de las empresas y el Desarrollo de los procesos de venta....

Kircher ha apuntado a diferentes disfunciones todavía muy vivas en las empresas como: “se dice que el cliente es importante, pero son los proyectos los que mandan” ; “ se dice a los comerciales que deben preguntar, pero no se les dice que deben influir”... “Se acepta culturalmente que los comerciales repitan durante sus  visitas que hacen, dicen cosas “sin compromiso para el cliente” cuando justamente están ahí por ello”...

Hizo hincapié también a la importancia de optimizar los Procesos de Venta antes de desarrollar el Modelo de Venta Diferenciada, recordándonos esta frase de Michael Dell: “Los principios de la ventaja competitiva encuentran su origen en la Innovación referente a los Procesos”.   Según Kircher, hoy, en un mundo tan competitivo y sensible a cambios fuertes, no se puede trabajar como ayer, encadenando las visitas sin buscar el camino más corto y más efectivo tanto para el cliente como para el que ofrece su servicio. No se debe validar los Procesos de Ventas actuales sin cuestionarlos repito Kircher, porque en la mayoría de los casos corresponden a Procesos de Éxito en periodos de bonanza. 

Cambiar los Procesos Comerciales, implicando a los Equipos Comerciales y sus apoyos, puede ser muy buena manera de dar un salto cultural hacia el Cliente y la importancia de las ventas en esta época de crisis. 

La Venta Diferenciada, que es un Modelo muy pragmático, puede perfectamente dar su pleno rendimiento, es decir, diagnosticar con precisión entre Venta Relacional, Venta Proyectiva, Venta Consultiva y Venta Experta, ante cuál de estas situaciones los equipos se encuentran habitualmente.....

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