La Venta Diferenciada, un Modelo de Análisis y de Decisión para mejorar la Eficacia de los Equipos Comerciales.

Un Modelo que llega en el momento oportuno, cuando los Mercados se resisten a comprar, y que algunas empresas siguen creyendo en la posibilidad de sacar partido de la Crisis para captar cuotas de Mercado y crecer.

El núcleo de la Conferencia a la que participaron unas 40 personas, se sitúa en una sola y única frase de la que Mercuri International ha hecho su lema: “Una fuerza de ventas sólo tiene razón de ser si posibilita que la empresa obtenga lo que nunca hubiera podido obtener sin ella”.

En efecto, España vivió y vive todavía en la era de la Red y de la Venta Relacional: donde se espera sobre todo la capacidad de permanecer cercano al Cliente, para escucharlo con el fin de poder aprovechar mejor las oportunidades de vender más y de la mejor manera posible. Pero ¿cómo hacer cuando faltan las Oportunidades como es el caso de hoy?... Luego, durante estos 5 a 7 últimos años han aparecido 2 nuevas aproximaciones: La Venta Emocional">La Venta Emocional que es una emanación y una continuidad de la Venta Relacional en la que se desarrollan las Técnicas de PNL y la importancia de la Escucha – y la Venta Consultiva, que intenta posicionar los Equipos Comerciales a un nivel de Competencia superior con el fin de permitirles vender Soluciones de un mayor Valor Añadido (Venta “Global”).

Si estas 2 últimas aproximaciones tienen el mérito de buscar una mayor Eficacia acerca de los Equipos Comerciales, también conllevan numerosos límites  de los que los Directores que las han implantado en sus equipos,  se dan cuenta hoy.

Para resumir, podríamos decir que estas 2 aproximaciones más recientes:

1 - Son demasiado Generalitas......

2 - Atrofian la importancia de la Escucha...

3 - Se basan en la enseñanza en un mismo programa de una serie de Técnicas no ligadas entre ellas....

4 - Descuidan el hecho de que  hay, en sus Equipos, Comerciales capaces de poner marcha Modelos de Venta más potentes....

5 - Esperan Resultados irreales porque no toman en cuenta unas realidades fundamentales...

6 -  Entonces raramente producen los Resultados esperados…

Conclusión: En definitiva, la Venta Diferenciada</st1:PersonName> es un Modelo Pragmático que limita las Expectativas irreales que se ponen en la mayoría de las Técnicas de Venta porque permite a la vez: 1/ Diagnosticar en qué (es) la(s) más frecuente(s) se sitúa el equipo comercial en su Mercado, 2/ Definir cuál(es) es(son) el(los) Modelo(s) de Venta ** pertinentes, y luego 3/ Implantar el(los) Modelo(s), idóneo(s)..